中建中東公司總經理關于中東市場開發的一線經驗分享

迪拜 ，作為阿聯酋最發達的酋長國之一，在世界中高端建筑市場享有不可替代的重要地位。

這里有世界最高的哈里發塔、地標性的棕櫚島和帆船酒店、上千家世界頂級的酒店、世界上最長的無人駕駛城市軌道交通系統……而優質的建筑除了技術層面的因素，更是一種文化語言。

一家中國公司如何在國際巨頭林立的競爭環境下用通用的建筑語言詮釋本土文化，并為當地市場注入國際化基因？

中建中東有限責任公司總經理余濤有足夠多的經驗值得分享。

余濤坦言，走出國門不易，在中東地區經營除了公司的技術實力，還需要長期與當地社會建立聯系和互信。

他表示，現在提出的“一帶一路”國家發展戰略是前幾年“走出去戰略”的延伸，它不應該是一個急于求成的短期工程，應該做好未來幾十年持續努力的準備。

答：很多年來我們都有這樣的感覺：國內經濟騰飛，建設規模飛速擴張，我們在這趕不上國內兄弟單位的發展速度和規模。十多年前我在新加坡工作，回國一看我們一個分公司的規模跟一個工程局差不多；過了十幾年之后，就覺得差太遠了。因為他們發展的規模太大，隨便一個工程局都有上千億元的營業額，我們最多也就是幾十億美元。

不過應該講我們在海外的努力還是看得到的，海外的經營風險比國內要高，畢竟是在外國，語言、規范和法律都和國內不一樣，而且還有很多我們不能控制的風險，比如說08年的金融危機。所以我們在海外不是一著急就能見效的，培育周期、成長周期都很長。

答：我說的幾十個億美元是海灣國家每年產值，不光是阿聯酋。我們公司在中東的主戰場在阿聯酋，在卡塔爾、科威特有些項目在做,也在跟蹤阿曼的鐵路，有可能會中標。

鐵路在國內有做，國外做的比較少，但我們已在阿聯酋嘗試了兩次鐵路投標，在阿曼也在投，其他海灣國家也有鐵路網要進一步開發的，我們也都有在跟蹤。

答：我們主要的競爭對手是外國企業，央企內部的建筑企業在這活下來的不多。阿聯酋或者說中東地區的建筑市場相對而言是比較有挑戰的，因為當地建筑公司喜歡雇傭國際人才，項目管理公司和顧問公司多半是外國的，按英美國家標準進行要求，規范、合同、語言和當地的習慣性做法都和國內不同，這對我們來說是個劣勢。

答：不同國家處于不同的發展階段。在過去20年中國曾經歷雙位數的GDP增長率，近年下滑到7%左右。我們雖然很不滿意7%，但是有多少中東國家能有7%的增長率呢？中東地區的人均GDP已經進入發達國家的行列，例如卡塔爾是全球最高，阿聯酋也有5萬美金，比很多發達國家更高。在這樣一個相對發達的國家里面，建筑行業的增長速度肯定沒有國內這么高。

我們在這里經歷過一些快速發展的時候：像08年之前的幾年，建筑行業和第三產業發展速度還是很快的，我們也享受了一個作為承包商的黃金時間。

但是我們也面對了金融危機后的奄奄一息的時代，要錢拿不回來，要活兒沒有活兒，欠一堆債，整天一堆分包、工人、管理人員找你要債，壓力確實也變得挺大了。這之后我們也收了一些爛尾樓，大概600塊一平方尺，雖然也沒有拿到最低點，但是后來這些樓這兩年翻了一番。

所以，如果你對這個市場有個中長期的認可度的話，就算有大風大浪，也要扛住。商機始終都有，即使在08金融危機的時候，也還是有機遇的。所以要看你怎么在夾縫中求生存。

答：我們現在90%的工人都是當地工人，管理人員70%都是外國人。形成這種情況的原因是因為國內的勞動力成本在過去的十幾年大幅上漲。2004年的時候，中國工人的月薪是2000-3000塊，基本上算高薪。那時候估計國內大概1000多塊；到現在，國內薪資大幅度提升，這邊增長速度比較小，因為市場的漲幅并沒有那么大。

答：我們自己做的比較多。我們有將近一萬的工人都是自己找來，自己跟他們簽合同，安排他們吃住，然后安排他們干活。我們也有些活自己干不了的，或者由于社會分工的需要找分包干的，我們也分包出去。

但是如果能自己干的我們都盡量自己干，這樣我們把整個鏈條可以擠出來的利潤都擠出來。因為整個行業的利潤太薄，如果你分包了兩個層次下去，他賺了你兩層，你自己還能賺多少錢呢，所以我們基本上能自己做的都自己做。

答：對建筑行業來講，國內的市場是有限的，但是國際市場的資源是無限的。在沒有中國人的地方，外國人把地球剩下的80%的市場搞得也挺像樣的。你要有本事就出來干，關鍵在于你能不能組合最好的優勢資源。

我們中資企業出來總是念念不忘國內的打法，而國內的那套打法多半是不靈的。如果我們不能了解人家的習慣做法，調整我們自己的管控模式，整合國際上的優勢資源，組合出我們的競爭優勢，就遲早要打道回府，因為這就是幾個點（利潤）的買賣。

做好了全球平均建設行業利潤2%，你抖一抖就是賠2%，要賠10年2%你就破產，你要干的挺好你就達到全球標準2%。所以在我們這種完全競爭性行業，就只能特別謹小慎微、精耕細作，才能賺出微小的利潤來。

答：我們的產品、產能都很突出，但是我覺得要有更積極的態度和更優惠的政策，才會輔助“一帶一路”這個政策的落地，更具有吸引力。

中國的外匯儲備目前是全球最多的，應該讓我們的企業真正感受到國家這種外匯貯備給我們帶來的支持。如果在“一帶一路”上面沒有特別的優惠政策，美元資金成本還是那么高，我們錢花不出去，不就還是像以前一樣？

我們獲得貸款需要進行個人企業借貸的，銀行要進行擔保、評估，借貸比例也不能過高，國資委在監控的時候也有一定的杠桿，比如說我們不能超過80%。現在我們把杠桿都用到79.9%了，不能再使用了。

我們也希望哪怕以我們的名義借些錢或者是中間牽線搭橋，給當地的企業或者政府引資。但是你引進的資金成本過高的話，別人可以借助國際化的市場，利用外國資本，這是一個國際化的價格。

我認為最關鍵的是國家要用國際化的眼光來看待我們企業、資金、銀行走出來，他們的競爭對手是什么樣的情況，他們要用怎樣的價格才能把錢花出去，真正起到美元用起來，彰顯我國金融實力，也支持產品出口，解決國內就業，拉動國內經濟增長，與此同時支持了我們在外企業的業務開拓，給我們帶來像其他企業一樣的支持，獲得更高的利潤，簽到更多合同，擴大規模。所以我認為“一帶一路”最后還是要歸結到能夠給大家帶來什么好處，從而認可這個戰略。